商机
在任何一个销售组织中，商机是为组织产生实际收入的最重要的记录。在一个典型的商家对商家（B2B）的商业模式中，所有的销售都要经历这样一个完整的周期，这个周期开始于商家辨别到他们会有合作的前景，而以成功合作或者合作失败而结束。这种在两者之间的销售活动，即要完成向潜在客户发送产品信息、产品说明，发送销售报价和指定商业谈判代表。确切的说，商机要提供如下一些信息以供销售管理：
- 销售周期（有合作意愿的持续时间）
- 潜在销售数量（产品单位和价格）
- 最近的销售阶段，并在每一阶段预测销售概率。
- 销售状态存在的原因（成功或失败）
- 与商机相关的竞争者
- 下一个季度或年销售的预测
商机的主页包含如下信息：
- 新建商机
- 自定义视图
- 页面导航
- 查找商机
- 商机报表
- 商机工具，如导入商机，导出商机，批量删除商机，批量转换商机，集中更新商机等。
- 快速创建商机
- 表格浏览
- 打印浏览
在商机模块中，你可以执行如下的一些操作：
导航商机
(访问授权：只读许可)
你可以在商机列表中根据商机的状态来导航商机。
导航商机
- 点击商机标签。
- 在商机主页面，商机列表部分的下面，从视图下拉列表框中选择一个视图，接下来会根据商机的名称来显示示商机列表。
- 在商机列表部分，点击上一页，下一页按钮来访问各自相应的商机列表。
查找商机
（访问授权：只读许可）
你可以通过在查找商机框中填入必要的信息来查找。
查找商机操作步骤
- 点击商机标签。
- 在商机主页面，在查找商机部分执行以下任一种操作：
- 在商机列表页面，根据每个搜索条件会显示一个相应的列表。
创建自定义列表视图
（访问授权：读/写许可）
对于商机列表，你可以创建/编辑/删除自定义视图，对列表视图 进行排序（升序/降序），在当前视图中查找可用的记录。另外，你还可以对标准列表视图的某些项进行编辑。默认情况下，下面这些标准列表视图在商机模块是可用的：
- 预定义视图
- 所有商机
- 未读的商机
- 我的商机
- 本周新建
- 上周新建
- 本月关闭
- 下月关闭
- 最近的视图
创建自定义视图
- 点击商机标签。
- 在商机主页面的商机列表的下面，点击创建视图链接。
| 注释：在商机列表部分，一些标准视图将被显示。你只能对其中的列表项进行重新排列，或者增加更多的列表项。 |
- 在创建新视图页面，执行如下的操作：
- 在视图信息部分，为自定义视图的视图名字段指定一个名字（必填字段）。自定义视图的名字就会出现在视图下拉列表框中。你还可以通过选中“设为默认视图”复选框将该自定义视图设为默认视图。
- 在指定条件部分，指定过滤的条件。想了解更多信息请参考指定列表视图标准部分。
- 在选择列部分，选择在列表视图中需要显示的列。想了解更多信息请参考选择列表视图列部分。
- 在访问明细部分，选择可以浏览该自定义视图的用户。想了解更多信息请参考允许访问视图部分。
- 单击保存。该自定义视图就会在视图下拉列表中显示出来。
创建商机
（访问授权：读/写许可）
在百会CRM系统中，你可以通过下面的方法来创建商机：
- 通过在商机详细信息的表格中填写数据。
- 通过从其他系统中导入商机。
| 注释：在下面列出的一些标准字段，可能会视你的商业组织过程和字段级安全设置而不显示或者不可编辑。如果你的组织需要添加或者编辑某些字段，请联系你的系统管理员，以获得这些字段可用性的更详细的信息。 |
在商机编辑窗体，你需要指定商机的相关信息。下面的列表提供了对这个窗体中不同字段的描述。
商机相关信息标准字段列表
| 字段名 | 描述 | 数据类型 |
|---|
商机名* | 指定商机的名称。这是必填项。 | 文本框（120） |
客户名* | 选择创建了这个商机的客户名。这是必填项。 | 查找 |
类型 | 从下拉列表中选择商机的类型（新建业务或者已存在的业务）。 | 选择列表 |
线索来源 | 从下拉列表中选择线索来源。 | 选择列表 |
产品名称 | 从下拉列表中选择产品名称。 | 文本框（50） |
数量 | 指定在与商机成功合作后，预计可以成交的产品数量是多少。 | 包括字母和数字（10） |
关闭日期* | 指定或者选择关闭日期。这是必选项。 | 日期格式（yyyy/mm/dd） |
下一步 | 指定销售过程的下一个步骤。 | 文本框（100） |
阶段* | 从下拉列表中选择阶段。这是必选项。 | 选择列表 |
可能性 | 指定可以关闭某个销售机会的可能性。 | 文本框，数字（2，2） |
市场活动源 | 选择创建这个商机的市场活动源。 | 查找 |
描述 | 指定销售机会的其它一些详细信息。 | 文本区域（长文本） |
金额 指定此商机的金额。 数字
期望收益 指根据可能性与金额计算出的收益。 数字
联系人名 指商机相关的联系人名称。 查找
你可以通过下面的方式来创建商机：
- 在创建商机的页面中填写详细信息。
- 快速创建商机，它是存在于商机主页面左边一栏的一个快速创建组件。
- 通过对已经存在的商机详细信息作一些修改，而得到一个商机副本。
单独创建商机
- 单击创建商机链接。
- 在商机页面，填写销售机商机会的信息。
注释： 商机名是必填项。参考“商机相关标准字段列表”部分来获得更多详细信息。 - 单击保存按钮来保存商机信息。商机明细就会显示在<商机信息>页面，在这个页面你可以执行一些其他操 作。参考与其它记录相关联的商机部分来获得更多详细信息。
快速创建商机
- 单击商机标签。
- 在左栏的快速创建功能下，选择商机，填入必要的信息，如：商机名称，关闭日期，客户名和阶段等。
- 单击保存。商机信息就会显示在<商机信息>页面，在这个页面，你可以对其他的一些信息进行修改并可以执行一些其他的操作。
创建销售机会副本
- 单击商机标签。
- 在商机列表视图页面，选择商机来创建其副本。
- 在<商机信息>页面，单击创建副本按钮。
- 在编辑<商机>页面，编辑商机相关的一些详细信息。
- 单击保存。商机明细就会显示在<商机>页面，在这个页面，你可以执行一些其他的操作。
导入商机
（访问授权：导入数据许可）
你可以把你的商机从其他的客户关系管理系统移植到现有系统中来。在移植数据前，你必须把你的数据转换成 CSV/XLS/VCF 格式。只有在你被授权使用导入特性时，导入链接才会显示可用。如果你的导入链接不可用，请联系你的系统管理员。
提示 - 在你向百会CRM中导入商机时，你必须有含有商机详细信息的 CSV/XLS/VCF格式的文件。
- 你必须已被授权可以向百会CRM中导入商机。
- 在向百会CRM导入商机前，请先关闭 CSV/XLS/VCF文件和制表软件。
- 删除文件中的任何省略用法（例如：ABC's）。
- 根据不同版本，导入记录数不同：免费版 - 每批1500个、业版 - 每批10000个、企业版-每批20000个（只对复制选项）。选择跳过/改写/复制选项，最多只允许2000个记录。
|
导入商机
- 单击商机标签。
- 在商机主页面：在商机工具下面，单击导入我的商机和导入我的组织商机按钮。
- 在指定导入文件页面：浏览商机相关的导入文件 （CSV/XLS/VCF格式），然后单击下一步按钮。
- 在映射字段页面：映射导入文件中字段导入到每个百会CRM字段中的字段。
- 单击导入按钮。 完成导入过程需要花几分钟的时间。
- 在商机主页面，导入的商机就会被显示在商机列表部分。你可以继续导入过程或者结束操作。
关联商机到其他记录
（访问授权：读/写许可）
你可以对商机创建一个全方位视图，从而可以显示所有相关的详细信息，例如：未关闭的活动，已关闭活动的历史，联系人，产品，销售阶段历史，附件和相关注释等。
商机与其他记录关联
- 在商机页面，你可以对下面这些信息进行编辑：
- 销售订单:将销售订单添加到商机。
- 竞争者：将竞争者添加到商机。
- 联系人岗位：将联系人岗位添加到商机。
- 未关闭的任务&活动：将任务和事件添加到商机。
- 关闭的任务&活动：显示已经完成的任务和活动。
- 产品：将产品添加到商机。
- 报价：将报价添加到商机。
- 发货单：将发货单添加到商机。
- 附件：将附件添加到商机。
- 备注：将注备注加到商机。
- 电子邮件：将电子邮件添加到商机。
- 服务支持：将服务支持添加到商机。
- 编辑完了一条记录，你可以保存并新建下一条记录。
与商机相关联的竞争者
（访问授权：管理竞争者许可）
绝大部分的公司都会在分析各个不同的供货商以后才会购买产品。如果你处在一个高竞争性的市场中，在赢得交易的过程中，你的竞争对手和你是直接竞争关系。那么你最好是提前了解你的竞争对手的优势和弱点，以便你能更好的提供产品给客户。
与商机的竞争者关联
- 单击商机标签。
- 在商机页面：商机列表的下面，选择需要的商机。
- 在商机详细信息页面，在竞争者部分的下面，选择新建按钮。
- 在竞争者页面，在竞争者信息中执行下面这些操作：
- 竞争者名：指定竞争者的公司名称。这是必填项。
- 网站：指定竞争者网站的URL地址。
- 优势：指定竞争者所提供产品的优势。
- 弱点：指定竞争者所提供产品的弱点。
- 单击保存。
增加联系人岗位
（访问授权：读/写许可）
在挖掘客户的过程中，你可能需要与不同的人联系，以便最后完成销售交易处理。所以在你挖掘的客户团队中，最好能知道你所联系的人的角色，这样就能使你对正确的人做正确的决定。例如，在涉及到产品价格和折扣情况的时候，你最好是和财务经理交流，而涉及到产品特性的时候，你就应该和产品经理讨论。这样就能帮你用一种更好的方式和你所挖掘的客户团队谈判，并且能缩短销售处理的时间。
添加联系人角色
- 单击商机标签。
- 在商机页面：在商机列表的下面选择需要的商机。
- 在商机页面信息页面的联系人岗位部分，显示与商机相关的联系人。单击添加联系人岗位按钮。
- 在联系人岗位页面，从联系人岗位下拉列表中为每一个联系人选择一个岗位。
- 完成为所有联系人关联角色以后，单击保存。
自定义联系人岗位
（访问授权：联系人岗位许可）
默认情况下，下面这些联系人岗位是可用的，如：决策制定，产品管理，采购和其它一些岗位。你可以根据你的业务流程来自定义联系人岗位。
| 注释：拥有管理员权限的用户可以自定义联系人岗位。如果你需要添加一些岗位，请联系你的系统管理员。 |
添加/编辑联系人岗位
- 单击设置链接。
- 在设置页面的商机设置部分，单击联系人岗位链接。
- 在编辑联系人岗位页面，执行下面的操作：
- 单击添加岗位链接来添加一个新的岗位。
- 在选择一个岗位后，单击删除岗位链接来删除岗位。
- 从联系人岗位文本框中编辑已经存在的岗位。
- 完成对联系人岗位的编辑后，单击保存按钮。
更改商机所有者
（访问授权：读/写许可）
在挖掘客户的工作进行的过程中，有时候更改一些商机的所有者是很有好处的。你可以更改单个商机的所有者，也可以批量更改一个商机的所有者。
单个更改商机的所有者
- 单击商机标签。
- 在商机主页面，选择要更改的商机。
- 在<商机信息>页面，单击编辑按钮。
- 在<商机信息>页面，通过查找商机所有者来更改商机的所有者。
- 单击保存按钮来刷新商机的所有者。
批量更改商机所有者
- 单击商机标签。
- 在商机主页面，到商机列表部分，选择相应商机前面的复选框。你也可以全选商机。
- 单击更多动作－更改所有者按钮。
- 在商机更改所有者页面，从已指派总览中选择一个用户，然后单击保存按钮来更改商机的所有者。
| 警告：商机的所有权将更改为另一个用户，而不管其现有的所有者。要小心使用这个操作，否则不同用户的商机所有权将更改为新的用户。要解决这个问题，首先你要查找这个所有者名字相关的商机，然后来批量的更改所有者。 |
导出商机
（访问授权：数据导出许可）
有时候把商机从百会CRM中导出到数据表格中是很有用的，以备将来做数据分析之用。
导出商机到外部数据源
- 单击商机列表。
- 在商机主页面：在商机工具部分，单击导出商机按钮。
- 在弹出的文件下载对话框中，单击保存按钮来保存商机，文件为*.CSV格式的文件。
打印商机明细
你可以看到一个可打印的窗体，并能利用浏览器的打印功能来打印出商机的详细信息。
打印商机信息
- 单击商机标签
- 在商机主页面：在商机列表部分，选择必需的商机。
- 在<商机信息>页面，单击打印预览按钮。
- 在<商机信息>页面，单击打印页面按钮来打印出文档。
查看报表
（访问授权：只读许可）
你可以在商机报表部分直接访问与商机相关的一些标准报表。 默认情况下，以下这些报表将显示在商机模块：
- 销售漏斗图
- 商机本月关闭
- 销售个人成绩报表
- 丢失的商机
- 商机所在类型
- 打开的商机
- 阶段可能性分析
- 销售－线索资源
- 本月销售
- 本日销售
- 阶段与商机类型的对照表
查看商机报表
- 单击商机标签
- 在商机主页面的商机报表部分，单击所需的报表链接。
- 报表将会显示在报表页面，在这里，你可以按你的要求来进一步定制报表。
关于自定义报表的更多详细信息请参考第十九章：报表。
删除商机
（访问授权：读/写/删除许可）
有时候，你可能需要删除一些已经丢失的不需要的商机。这会帮助你更好的来管理你的商机。你可以单个删除商机，也可以批量删除。
| 警告：被删除的商机会暂时存放在回收站。如果需要的话，你可以还原所删除的商机，也可以把它彻底删除。但是如果你是从回收站把它删除，那就永远不可恢复了。 |
单个删除商机
- 单击商机标签。
- 在商机主页面，选择要删除的商机。
- 在<商机信息>页面，单击删除
- 在确认对话框中，单击＂确定＂按钮，就可以删除商机了。
批量删除商机
- 单击商机标签
- 在商机主页面的商机列表部分，通过勾选选择商机复选框（第一列），来选择要删除的商机
- 单击删除按钮
- 在确认对话框中，单击确认按钮，就可以把选中的商机全部删除了。
自定义商机明细
（访 问授权：自定义系统许可）
自定义商机模块包括下面这些内容：重命名标签，在标准字段中编辑选择列表的值，添加新的自定义字段，编辑商机的布局，还可以根据你所需要的业务管理流程来显示/隐藏相关的列表视图。
想获得更多详细信息，请参考第24章自定义 百会CRM
设置重大交易告警
如果有一个赢得重大交易的机会,你可以用重大交易告警这一功能来通知你的管理者或者同事，这样你就可以把好消息和他们一起共享了。有时候行政董事会的成员可能很有兴趣早早地知道所有重大交易的信息。你可以以电子邮件的形式发送重大交易告警给百会CRM的所有用户或者有选择的用户，还可以发送给没有注册为百会CRM用户的同事。
配置重大交易告警
- 单击设置链接。
- 在设置主页面的商机设置部分下，单击重大交易告警链接。
- 在工作流规则页面，执行下面的操作：
- 在规则明细部分，会显示重大交易告警的详细信息。
- 在关联告警部分，会显示告警的详细信息。默认的告警是 “选择重大交易告警邮件模板并把它发送给百会CRM的所有用户”。你可以在编辑已存在的告警中改变告警的详细信息。
- 在关联任务部分，你可以为重大交易告警规则添加任务。
获得更多详细信息请参考第25章: 管理工作流
配置阶段选择列表
你可以为新建的或者转换的线索编辑默认的阶段。
配置阶段选择列表
- 单击设置链接。
- 在设置主页面的商机设置部分，单击字段列表链接。
- 在商机：字段列表页面，编辑阶段字段。
- 在编辑选择列表页面，增加或者编辑列表框的值。完成了对选择列表的更新后，你可以按字母顺序对这些值进行排列，并且用第一 个值来作为选择列表 的默认值。
- 单击保存。
映射阶段-可能性
阶段在识别组织级销售流程中是一个很重要的标准。在阶段-可能性映射页面，你可以执行下面的操作：
- 根据你整个组织的销售业务流程创建不同的阶段类型。
- 向阶段关联可能性值。
- 向阶段关联预测类型（打开的、成交&关闭、失败&关闭）
- 关联销售类别（管道中、关闭的、省略、最好情况、提交的）--获得更多详细信息请参考第七章：预测。
提示： - 为了更好的进行销售渠道分析，为阶段分配不同的概率。
- 每个阶段分配概率的范围是：0到100。
- 你要考虑到在交易成功时要把概率值设为100，在交易失败时将值设为0。
|
映射阶段-可能性
- 单击设置链接。
- 在设置主页面的商机设置部分，单击阶段-可能性映射链接。
- 在阶段－可能性映射页面，执行下面的操作：
- 添加阶段，并为其设置相应的可能性。
- 删除阶段，并为另外的阶段值分配已有的可能性。
- 编辑已存在的阶段，执行替换操作。
- 单击保存
映射阶段-预测类型
- 单击设置链接。
- 在设置主页面的商机设置部分，单击阶段-可能性映射链接。
- 在阶段－可能性映射页面，执行下面的操作：
- 添加阶段，并为其设置相应的预测类型。
- 删除阶段，并为另外的阶段值分配已有的预测类型。
- 单击保存。
映射阶段-预测类别
- 单击设置链接。
- 在设置主页面的商机设置部分，单击阶段-可能性映射链接。
- 在阶段－可能性映射页面，执行下面的操作：
- 添加阶段，并为其设置相应的预测类别。
- 删除阶段，并为另外的阶段值分配已有的预测类别。
- 单击保存。
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